面對金融行業(yè)日趨白熱化的競爭態(tài)勢、面對嚴(yán)峻的業(yè)績指標(biāo)考核，你有搶占市場必勝的信心嗎?你有打敗競爭者的營銷策略嗎?你是否已經(jīng)做足了準(zhǔn)備面對即將到來的旺季? 在客戶需求和競爭形勢快速變更的背景下，開門紅的競爭會(huì)更加激烈，各家行必須提前布局，上下聯(lián)動(dòng)，制定有效的經(jīng)營策略，不打無準(zhǔn)備之仗。

旺季營銷的成功離不開領(lǐng)導(dǎo)的高度重視、自上而下的觀念一致、競爭對手的優(yōu)劣勢分析、網(wǎng)點(diǎn)客群的精準(zhǔn)定位、主打客群的需求分析和營銷策略、活動(dòng)量的量化管理、KPI的考核追蹤……2017銀行旺季營銷必須與時(shí)俱進(jìn)、開創(chuàng)新打法，才能在這場任務(wù)重、周期短、壓力大的旺季營銷戰(zhàn)役中創(chuàng)造佳績。

本課程以理論化、體系化、實(shí)戰(zhàn)性的內(nèi)容設(shè)計(jì)，打造一場助您引爆旺季營銷的特訓(xùn)營，更好的幫助金融機(jī)構(gòu)制定出適合本行定位及客群特點(diǎn)的營銷策略，為創(chuàng)造“開門紅、紅全年“的良好局面奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

課程目標(biāo)：

1、 分析新形勢下銀行旺季營銷的新特點(diǎn)

2、 提高目標(biāo)制定、分解、活動(dòng)量管理的方法和技巧

3、 根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)特點(diǎn)和客群情況進(jìn)行差異化營銷并進(jìn)行管理

4、 分析旺季營銷的增量來源分析，制定相應(yīng)的營銷策略

5、 針對存量客戶進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，制定相應(yīng)的營銷策略

6、 針對增量客戶需求把脈，制定針對性的旺季營銷策劃方案

7、掌握系統(tǒng)性、針對性、實(shí)戰(zhàn)性的管理、經(jīng)營方法、工具

課程大綱

第一模塊：旺季營銷趨勢分析

1、 金融行業(yè)競爭格局

2、 金融業(yè)務(wù)發(fā)展難點(diǎn)分析

3、銀行的客戶需求

4、銀行的業(yè)績來源

5、旺季營銷的重要意義

第二模塊：引爆旺季的關(guān)鍵因素

1、 營銷動(dòng)員要到位

2、 營銷方案要清晰

3、 營銷目標(biāo)要分解

4、 營銷動(dòng)作要演練

5、 營銷過程要監(jiān)控

6、 營銷活動(dòng)要競賽

7、 營銷獎(jiǎng)懲要兌現(xiàn)

第三模塊：抓住旺季營銷中的機(jī)遇

1、企業(yè)資金回籠的機(jī)遇

2、企業(yè)年度財(cái)務(wù)計(jì)劃安排的機(jī)遇

3、個(gè)人家庭理財(cái)安排的機(jī)遇

4、信息采集機(jī)遇

5、親情營銷機(jī)遇

6、品牌宣傳機(jī)遇

7、節(jié)日營銷營遇

第四模塊：旺季期間網(wǎng)點(diǎn)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)分析

1、 存量客戶結(jié)構(gòu)分析

2、 片區(qū)潛在客戶分析

3、 網(wǎng)點(diǎn)競爭形勢分析

4、 明確內(nèi)部重點(diǎn)客群及經(jīng)營策略

5、 明確外部開發(fā)重點(diǎn)客戶及經(jīng)營策略

第四模塊：目標(biāo)制定、分解與活動(dòng)量管理

一、目標(biāo)管理技能

1、 設(shè)定工作目標(biāo)的技能

2、 目標(biāo)分解的技能

3、 考核評(píng)估技能

4、 對員工激勵(lì)、反饋和輔導(dǎo)的技能

二、制定活動(dòng)量目標(biāo)

1、制定活動(dòng)量目標(biāo)原則

2、設(shè)定活動(dòng)量目標(biāo)的步驟

目標(biāo)分解到客群

目標(biāo)分解到行動(dòng)策略

目標(biāo)分解到時(shí)間

3、如何制定活動(dòng)量總目標(biāo)

4、從目標(biāo)到過程的診斷、分析

5、案例分析：量身定制員工的績效改進(jìn)計(jì)劃

第五模塊、旺季營銷的方向與實(shí)施技巧

一、營銷氛圍打造氣勢如虹-抓氛圍

臨街

大堂入口

廳堂

柜面

貴賓區(qū)   

二、旺季營銷策略

（一）存量客戶營銷策略

客戶數(shù)據(jù)分析

客戶歸戶管理

客戶短信電話溝通技巧

客戶防流失技巧

（二）增量客戶獲取

1、特色客群獲客

2、廳堂策反客戶   

3、臨時(shí)提升客戶

4、到期轉(zhuǎn)化客戶

5、他行策反客戶

6、活動(dòng)營銷客戶

（三）體驗(yàn)營銷經(jīng)營策劃

1、五大專享活動(dòng)策劃

2、廳堂促銷活動(dòng)組織

3、優(yōu)惠購活動(dòng)策劃

4、客戶權(quán)益活動(dòng)策劃